Установление правильной розничной и оптовой цены на линию лосьонов для тела - одно из самых эффективных решений, принимаемых основателем, но именно к этому спешат большинство новых брендов. Слишком высокая цена - и ваше объявление исчезнет при покупке для сравнения; слишком низкая цена - и вы лишаете маржи, необходимой для финансирования выборки, платного приобретения и рекламных акций, которые повышают скорость на Amazon. В этом руководстве описывается практическая модель ценообразования "снизу вверх", которую основатель компании по уходу за кожей или менеджер по закупкам может передать фабрике и использовать для уверенных переговоров.
Начните с фактической стоимости единицы продукции, а не с заводского предложения
Единственная наиболее распространенная ошибка ценообразования заключается в том, что вы принимаете цену ex-works (заводские поставки) за себестоимость товара. Это только первый уровень. Полная стоимость стандартной единицы лосьона для тела private label объемом 200 мл содержит не менее пяти компонентов, и каждый из них увеличивает ваше конечное количество.
- Базовая формула и активные ингредиенты — стандартная увлажняющая основа может стоить от 0,40 до 0,90 доллара за единицу при продаже в 5000 единиц, в то время как специальная формула с пептидами, ниацинамидом или инкапсулированным ретинолом может подорожать до 1,50-3,50 доллара за единицу.
- Первичная упаковка — флакон, помпа или колпачок и внутреннее уплотнение. Стандартная ПЭТ-бутылка с помпой для лосьона и колпачком обычно стоит от 0,20 до 0,45 доллара.
- Оформление и маркировка — стоимость шелкографии, этикеток и картонной упаковки составляет от 0,10 до 0,35 доллара в зависимости от отделки и объема заказа.
- Заполнение, трудозатраты и контроль качества — от 0,08 до 0,18 доллара за единицу в зависимости от масштаба, выше при небольших объемах.
- Перевозка и посадка — стоимость сборных грузов ocean от китайского производителя лосьона для тела до склада в США часто составляет от 0,05 до 0,12 доллара за единицу; стоимость авиаперевозок может увеличиться от 0,40 до 1,20 доллара. Добавьте пошлины США (большинство косметических препаратов подпадают под действие HTS 3304.99 или 3401.20 с 0%-ной пошлиной, но вы по-прежнему оплачиваете брокерские услуги и, для некоторых источников, тарифы раздела 301) и выполнение "последней мили".
Наложите эти слои, и & # 8220; дешевый & # 8221; лосьон ex-works стоимостью 0,80 доллара может легко обойтись в 1,40-1,80 доллара без единого доллара затрат на маркетинг. Создавайте свою модель исходя из фактической стоимости, а не из заводской, и вы избежите неприятного сюрприза с маржинальностью в середине запуска.
Три Рычага затрат, которыми управляет производитель
Когда вы ведете переговоры с заводом, три переменные влияют на вашу себестоимость единицы продукции больше, чем что-либо другое. Научитесь использовать их осознанно.
1. Выбор формулы
Выбор в пользу проверенной товарной базы вместо полностью индивидуальной формулы - это самый быстрый способ сократить себестоимость единицы продукции и время выполнения заказа. Наша разбивка индивидуальная рецептура в сравнении с обычной формулой точно показывает, где находится экономия и компромиссы, чтобы вы могли принять решение, не гадая.
2. Минимальное количество заказа
Удельная стоимость резко падает по мере увеличения объема, поскольку настройка, оснастка и контроль качества фиксированы на большем количестве единиц. Прежде чем фиксировать цену, ознакомьтесь с нашим руководством по понимание MOQ в OEM-косметике, и если денежный поток ограничен, рассмотрите, как уменьшите минимальное количество заказа лосьона для тела без ущерба для экономики подразделения.
3. Сложность упаковки
Изготовленные на заказ формы, металлизированные колпачки и промежуточные картонные коробки красивы, но дороги. ПЭТ-бутылка из мономатериала со стандартным насосом позволяет сэкономить от 20 до 40 процентов по сравнению с изготовленной на заказ безвоздушной банкой, а также упрощает процесс переработки.
Отклоняйтесь от Вашей Целевой Розничной цены
Самый простой способ ценообразования - сначала зафиксировать потребительскую цену, а затем скорректировать стоимость в соответствии с ней. Предположим, вы хотите запустить MSRP по цене 19,99 долларов в диапазоне массового премиум-класса.:
- MSRP: $19.99.
- Оптовая торговля розничным торговцам: 50% от MSRP, или около 10,00 долларов, что оставляет розничному продавцу значительную маржу.
- Целевой потолок ЗУБЧАТЫХ КОЛЕС: получено от 25 до 30% от MSRP, примерно от 5,00 до 6,00 долларов, так что у вас остается место для маркетинга, фулфилмента и скидок.
- Вклад Amazon: из этих 19,99 долларов вы также должны пополнить FBA (от 3,00 до 5,00 долларов), PPC (от 1,50 до 3,00 долларов за заказ при обычной косметической конвертации) и 20%-ный купон (4,00 доллара), оставляя приемлемую, но не роскошную маржу.
Если стоимость разработанного продукта составит 7,50 доллара вместо 5,50 доллара, продукт нежизнеспособен при цене 19,99 доллара, поэтому вы либо пересматриваете рецептуру, упрощаете упаковку, либо повышаете цену. Обратное ценообразование позволяет вам честно говорить о том, какие функции вы действительно можете себе позволить.
Маржа по каналам: DTC, Amazon и Оптовая торговля
Каждый канал имеет разную стоимость, и единая цена редко обслуживает все три. В вашем собственном магазине Shopify вы избегаете комиссии Amazon, но оплачиваете обработку платежей и свой собственный трафик. На Amazon вы увеличиваете охват, но отдаете от 15 до 30 процентов комиссионным и рекламе. При оптовой продаже вы обмениваете наценку на объем и предсказуемые повторные заказы. Моделируйте все три товара по отдельности; товар, который отлично смотрится на Amazon, может оказаться нерентабельным при оптовой продаже, если вы пообещали розничному продавцу слишком большую скидку.
Согласование Заводской цены
- Запросите полную разбивку стоимости, построчно, а не единовременную выплату.
- Запросите цену уровня в 5 тысяч, 10 тысяч, 30 тысяч и 100 тысяч единиц, чтобы вы знали свою кривую масштабирования.
- Выделите упаковку в отдельную строку, чтобы вы могли перейти на более дешевую бутылку, не открывая заново формульную цену.
- Заблокируйте положения об индексе цен на сырье, если цены на сырьевые товары изменчивы.
- Получите ценовое предложение в письменном виде с указанием сроков действия, потому что смола и груз перемещаются.
Защищайте Маржу для проведения рекламных акций и скидок
Как Amazon, так и розничная торговля рассчитывают на акционное топливо. Планируйте получение постоянного 15-20-процентного купона, сезонных 30-40-процентных акций и 10-15-процентных скидок на подписку. Если ваша базовая цена оставляет только 10-процентную подушку, одна неделя Черной пятницы может сделать продукт нерентабельным. Сначала смоделируйте неделю промо-акции в наихудшем варианте, затем установите повседневную цену, чтобы она сохранялась в течение этой недели с сохранением маржи.
Практический Контрольный список цен
- Запишите стоимость готовой единицы продукции, а не расценки с завода-изготовителя.
- Сопоставьте MSRP с тремя сопоставимыми брендами на вашей полке.
- Подтвержденная оптовая продажа оставляет розничному продавцу наценку от 45 до 55%.
- Вычтите FBA, PPC и fulfillment, чтобы найти истинную маржу вклада Amazon.
- Стресс-тест на 40%-ную промо-неделю и 20%-ный перерасход COGS.
- Пересмотрите цены уровней на 10 тыс., 30 тыс. и 100 тыс. единиц.
Распространенные ошибки ценообразования, которых следует избегать
- Занижение цены для получения первого заказа, затем обнаружив, что вы не можете профинансировать второй.
- Забыв о фрахте, пошлинах и брокерских услугах в приземленной стоимости.
- Фиксирование одной цены вместо ценообразования на уровне объема на вашем заводе.
- Игнорирование купонной экономики на Amazon пока маржи уже нет.
Подберите правильную модель затрат, и ценообразование перестанет быть предположением. Масштабируемые бренды - это те, которые знают свою конечную стоимость с точностью до цента и оценивают промо-неделю первой, а не последней.
Психология ценообразования: Якорь и связка
Если ваша модель затрат надежна, ценообразование также является игрой восприятия. Большинство покупателей средств по уходу за телом останавливают свой выбор на первой же цене, которую они видят, поэтому пополните свой ассортимент заслуживающим доверия продуктом hero по цене от 19,99 до 24,99 долларов, затем представьте объем 400 мл & # 8220;value & # 8221; по более низкой цене за унцию, чтобы повысить среднюю стоимость заказа. При покупке лосьона в комплекте с кремом для рук со скидкой 15% размер корзины увеличивается без учета скидки на артикул hero. Ключевым моментом является то, что каждая тактика моделируется с учетом одинаковой конечной стоимости, поэтому пакет, который выглядит щедрым для клиента, по-прежнему позволяет снизить минимальную маржу.
Пересматривайте Свою Цену Ежеквартально
Смола, фрахт и рабочая сила перемещаются. Цена, установленная при запуске, постепенно снижается по мере роста затрат на ввод, поэтому ежеквартально сверяйте конечную стоимость с фиксированной ценой и пересматривайте уровень ценообразования по мере роста объема. Бренды, которые рассматривают ценообразование как единовременное решение, теряют маржу из-за инфляции; бренды, которые рассматривают его как живую цифру, защищают его.
Готовы создать оправданный запас прочности? Qianlan сертифицирован по стандарту GMP производитель лосьона для тела благодаря прозрачным многоуровневым ценам, программам для частных торговых марок с низким MOQ и собственным исследованиям и разработкам, которые помогут вам достичь целевых показателей. Обратитесь к нашей команде за построчным предложением и моделью затрат, построенной на основе вашей розничной цены.
